Ajankohtaista

tekniikan markkinointi

4 syytä, miksi markkinointi ei toimi teillä

”Meiltä saa näitä luotettavia pumppuja”, kailottaa myyjä ovelta ja heittää kuvan pumpusta pöydälle. ”Soittele, jos kiinnostaa!” hän huikkaa perään ja ryntää takaisin autoonsa. Aika hauska mielikuva, eikö? Eihän kukaan tietenkään oikeasti tee tekniikan myyntiä näin, sehän olisi ihan hullua. Kuitenkin suuri osa tekniikan markkinoinnista on juuri tällaista. Laitetaan yksittäinen mainos johonkin ammattilehteen tai mainosbanneri nettiin. …

4 syytä, miksi markkinointi ei toimi teillä Read More »

tekniikka

Tuotteen ominaisuudet vs. asiakashyöty

 -Asiakas ei osta tuotetta, vaan ratkaisun ongelmaansa! Tätä on hoettu niin kauan, että sen pitäisi jo olla iskostunut jokaisen myyjän päähän. Miksi tätä oivallusta ei kuitenkaan juuri koskaan näe hyödynnettävän tekniikan myynnissä ja markkinoinnissa käytännössä? ”Uutta tekniikkaa!” ”Materiaalina haponkestävä teräs” ”Ainutlaatuinen osan x rakenne” ”Monta eri tiivistevaihtoehtoa” Nämä ovat tyypillisiä iskulauseita, joita käytetään tekniikan markkinoinnissa, …

Tuotteen ominaisuudet vs. asiakashyöty Read More »

markkinointi

Asiakkaasi valehtelee

Asiakkaiden pienet valkoiset valheet ovat myyjille tuttuja. Ne johtunevat yleensä siitä, ettei asiakas halua pahoittaa myyjän mieltä tai sitten hän haluaa vain väistää hankalat jatkokysymykset vierittämällä vastuun jollekin toiselle.

Tekniikan markkinointi

Osta aikaa

Avun pyytäminen markkinointiin tuntuu olevan monille tekniikan myyjille (tai heidän esimiehilleen) vähintäänkin hankalaa. Johtunee siitä, että lähes jokainen myyjä pystyy itsekin tekemään edes jonkinlaisen esitteen

tekniikan myynti

Ei kiitos! Minä vain katselen…

Suomalaiset eivät perinteisesti halua, että heille tuputetaan mitään. Jos myyjä lähestyy kaupassa, luikitaan äkkiä karkuun tai korkeintaan huikataan avuntarjoukseen nopea ”Ei kiitos, katselen vain!” Sama ilmiö on havaittavissa myös esimerkiksi tekniikan alan messuilla. Joskus joku myyjälle entuudestaan tuntematon henkilö uskaltautuu katselemaan varovasti tuotteita käytävän reunalta mutta heti jos myyjä ottaa puolikin askelta lähestyäkseen, katoaa katselija …

Ei kiitos! Minä vain katselen… Read More »

powerpoint

Mikä on kuntosalisi organisaatiokaavio?

Tiedätkö milloin lähimarkettisi on perustettu? Entä kuinka suuri käyttämäsi parturi-kampaamon liikevaihto oli viime vuonna? Mikä on kuntosalisi organisaatiokaavio? Ketä kiinnostaa? Ei ketään kuluttaja-asiakkaita kiinnostakaan. Kuluttajana teet ostopäätökset sen perusteella, missä kaupassa on paras lihatiski tai HeVi-osasto, kuka osaa leikata hiuksesi parhaiten tai millä salilla on pirteimmät ryhmäliikuntaohjaajat. Silti, kun menet töihin, oletat että sinun yritysasiakkaasi …

Mikä on kuntosalisi organisaatiokaavio? Read More »

osuvaa markkinointia

Onko kaikki markkinointi samanlaista?

B2B-myyjän rooli on muuttumassa yhä enemmän asiantuntijan suuntaan. Asiakkaat odottavat nykyisin paitsi tuotetuntemusta myös yhä useammin asiakkaan liiketoiminnan / prosessien tuntemusta. Siksi pelkkä myynnin osaaminen ei enää riitä. Miksei tämä kehityssuunta näytä vaikuttavan markkinointialaan? Markkinoinnin ammattilaiset ovat yhä edelleen jonkun markkinoinnin osa-alueen ammattilaisia mutta suurin osa tekee markkinointia kaikkien toimialojen yrityksille (pois lukien tietysti yritysten …

Onko kaikki markkinointi samanlaista? Read More »

markkinointisuunnitelma

Suunnittele edes vähän markkinointiasi

Markkinoinnin vuosisuunnittelu ei ole vaikeaa eikä sen tarvitse viedä paljon aikaa. Alkuun pääset kätevästi kalenterin tai vuosikellon avulla. Merkitse ensin messut, asiakastilaisuudet ym. tapahtumat, joiden ajankohta on jo tiedossa. Mieti sitten muut tapahtumat, joita aiot järjestää ja sijoita ne suunnilleen oikeisiin ajankohtiin. Seuraavaksi voit suunnitella kalenterissa jo oleviin tapahtumiin liittyviä toimenpiteitä ja niiden ajoitusta: Lähetät …

Suunnittele edes vähän markkinointiasi Read More »

kaupanteko

Oletko asiakkaan pöydän takana vai asiakkaan päässä?

”Myyjän paikka on asiakkaan pöydän takana, koska siellä se kauppa tehdään” on vanha myyntiviisaus, jota käytetään edelleen ahkerasti perustelemaan myyjien tarvetta tehdä paljon asiakaskäyntejä. Myyntikoulutuksissa opetetaan laskukaavaa, jolla voi laskea myyntibudjetin saavuttamiseen tarvittavan määrän aktiviteetteja. Näihin perustuen myyjille asetetaan viikoittaisia tai kuukausittaisia asiakaskäyntitavoitteita. Mikä tässä ajattelussa on vikana? Yleensä myyntibudjettia kasvatetaan joka vuosi enemmän kuin …

Oletko asiakkaan pöydän takana vai asiakkaan päässä? Read More »

markkinoinnin ABC

Markkinoinnin ABC insinööreille

Insinööri! Oletko hukassa markkinointijargonin kanssa? Niin minäkin. Siksi tein niin selkokielisen markkinointisanaston, että insinöörikin sen ymmärtää. Takaan, että luettuasi tämän et enää jää sanattomaksi markkinointiporukan edessä. Asiakkaat = Ne tyypit, joille yritetään tyrkyttää tavaraa Asiakaslähtöisyys = Vedetään kännit em. tyyppien kanssa Asiakassegmentointi = Mietitään, ketkä asiakkaista ottaa ja ketkä ei. Kutsutaan bileisiin vain ne ensimmäiset. …

Markkinoinnin ABC insinööreille Read More »

tekniikan markkinointi

Miksei asiakas osta laatua?

Monet tekniikan alan yritykset haluavat profiloitua laatutuotteiden valmistajina / toimittajina. Harva kuitenkaan pääsee myymään täysin ainutlaatuista tekniikkaa, joten asiakkailla on mahdollisuus kilpailuttaa toimittajansa. Joissakin asiakasryhmissä (esim. julkiset palvelut) kilpailuttaminen on jopa pakollista ja kriteereistä tärkeimmäksi ole yleensä määritelty hinta. Hintahaitarin kalliimmassa päässä olevat yritykset usein tuskailevatkin, kun asiakkaat valitsevat edullisempia tuotteita laadukkaiden merkkien sijasta. Miten …

Miksei asiakas osta laatua? Read More »

lisää rahaa

Myyjän aika on kallista ja asiakkaan aika se vasta kallista onkin

Usein myynnin työkaluista puhuttaessa tarkoitetaan kehitys- ja seurantajärjestelmiä, joilla voidaan herkeämättä seurata myynnin liikevaihtoa ja katetta sekä asettaa myyjille aina uusia tavoitteita. Nämä ovat jo monessa myyntiyrityksessä arkipäivää. Ne eivät kuitenkaan näy asiakkaille, ellette sitten myy juuri CRM-järjestelmiä. Liikkuvalla myyjällä suuri osa työajasta menee paikasta toiseen siirtymisessä ja vaikka kuinka soittelisi puhelimella ja kirjoittelisi sähköpostia …

Myyjän aika on kallista ja asiakkaan aika se vasta kallista onkin Read More »