kaupanteko

Oletko asiakkaan pöydän takana vai asiakkaan päässä?

”Myyjän paikka on asiakkaan pöydän takana, koska siellä se kauppa tehdään” on vanha myyntiviisaus, jota käytetään edelleen ahkerasti perustelemaan myyjien tarvetta tehdä paljon asiakaskäyntejä. Myyntikoulutuksissa opetetaan laskukaavaa, jolla voi laskea myyntibudjetin saavuttamiseen tarvittavan määrän aktiviteetteja. Näihin perustuen myyjille asetetaan viikoittaisia tai kuukausittaisia asiakaskäyntitavoitteita.

Mikä tässä ajattelussa on vikana?

Yleensä myyntibudjettia kasvatetaan joka vuosi enemmän kuin hinnankorotusten verran. Jos keskimääräinen kaupan koko ei kasva, tarkoittaa se siis joka vuosi enemmän asiakaskäyntejä. Harvoin kuitenkaan muuta toimenkuvaan kuuluvaa pikku hommaa (tarjousten laatiminen, reklamaatioiden hoito, tuotemateriaalin pitäminen ajan tasalla, markkinointi jne.) samalla vähennetään. Asiakkaiden luokse ajamiseen kuluva aikakin ennemmin pidentyy kuin lyhenee kiitos uusien nopeusvalvonnan innovaatioiden.

Eli myyjänä sinun oletetaan tekevän enemmän työtunteja joka vuosi. Jotta voisit olla asiakkaan pöydän takana, kun sitä kauppaa tehdään.

Entä jos siellä pöydän takana käyvät kaikki kilpailijatkin?

Ja miksi eivät kävisi, he ovat varmasti käyneet ne samat myyntikoulutukset kuin sinä ja pomosi. Lisäksi heilläkin on joka vuosi yhä suuremmat myyntitavoitteet.

Tänä päivänä asiakas kuitenkin tarvitsee yhä vähemmän myyjiä avukseen päätöksenteossa. Hän todennäköisesti tutustuu ensimmäiseksi aiheeseen itsenäisesti netissä ja etsii sieltä tietoa ja kokemuksia tarpeeseensa tai ongelmaansa liittyen. Vasta kun hän on löytänyt mahdollisen ratkaisun, hän ottaa yhteyttä myyjään pyytääkseen lisätietoja tai tarjouksen.

Siksi myynti ei tapahdu enää pelkästään asiakkaan pöydän takana. Sitä tapahtuu koko ajan. Ja siksi on tärkeämpää olla asiakkaan päässä kuin pöydän takana.

Miten asiakkaan päähän pääsee?

Paras todennäköisyys kaupan syntymiseen saavutetaan, jos asiakkaasi ajattelee ensimmäiseksi sinun tuotteitasi tai palveluitasi, kun hänelle tulee tarve tai ongelma. Silloin pääset ensimmäisenä keskustelemaan asioista ja jos osaat tarjota sopivan ratkaisun, ei kilpailutilannetta ehkä synny ollenkaan.

Jos käyt istumassa asiakkaan pöydän takana riittävän usein, pääset varmasti hänen päähänsä. Et kuitenkaan välttämättä hyvällä tavalla. Asiakas ei näet voisi vähempää välittää sinun myyntibudjetistasi tai kuukauden asiakaskäyntitavoitteestasi! Hän välittää omasta työstään ja siitä, tuotko hänelle mitään lisäarvoa siihen. Jos haluat olla tervetullut asiakkaasi pöydän taakse jatkossakin, pidä huoli siitä, että sinulla on aidosti jotain tarjottavaa hänelle (mielellään muutakin kuin lounas).

Silloinkin kun et ole itse yhteydessä asiakkaaseesi, voit tarjota hänelle hyödyllistä informaatiota, kun hän sitä tarvitsee. Käytettävissäsi ovat esim. nettisivut, LinkedIn, asiakaskirjeet…

Asiakkaalle hyödyllinen informaatio ei tarkoita pelkästään tuotteen teknisiä ominaisuksia. Nämä ovat tärkeitä tietoja, kun selvitetään tuotteen soveltuvuutta asiakkaan prosessiin mutta ne eivät ole sama asia kuin asiakashyöty. Todellisen asiakashyödyn ymmärtäminen ja esilletuominen taas vaatii sitä, että osaat miettiä tuotteitasi ja palveluitasi myös asiakkaasi näkökulmasta, et vain omastasi.

Vicion auttaa viemään tekniikan myyntisi seuraavalle tasolle! Tutustu tarkemmin palveluihini tekniikan myyntiyrityksille!

Share on linkedin
Jaa artikkeli

Sinua saattaisi kiinnostaa myös

markkinoinnin ABC

Markkinoinnin ABC insinööreille

Insinööri! Oletko hukassa markkinointijargonin kanssa? Niin minäkin. Siksi tein niin selkokielisen markkinointisanaston, että insinöörikin sen ymmärtää. Takaan, että luettuasi tämän et enää jää sanattomaksi markkinointiporukan

Lue artikkeli
ylitä asiakkaasi odotukset

Näin ylität asiakkaasi odotukset

On paljon helpompaa myydä nykyisille asiakkaille lisää, kun yrittää löytää uusia. Silti lähes kaikki markkinointipanostukset laitetaan uusien asiakkaiden houkuttelemiseen. Molempia tietysti tarvitaan mutta älä unohda myydä nykyisillekin asiakkaillesi!

Lue artikkeli
osuvaa markkinointia

Onko kaikki markkinointi samanlaista?

B2B-myyjän rooli on muuttumassa yhä enemmän asiantuntijan suuntaan. Asiakkaat odottavat nykyisin paitsi tuotetuntemusta myös yhä useammin asiakkaan liiketoiminnan / prosessien tuntemusta. Siksi pelkkä myynnin osaaminen

Lue artikkeli

Tilaa blogi

Haluaisitko lukea uuden kirjoitukseni tuoreeltaan?
Antamalla sähköpostiosoitteesi saat ilmoituksen uudesta blogiartikkelista suoraan sähköpostiisi, kun se on julkaistu!

Huom! Blogin ja uutiskirjeen tilaukset ovat erilliset. Jos haluat tilata myös uutiskirjeen, voit tehdä sen täällä.

Tämä sivusto käyttää evästeitä

Tämä sivusto käyttää evästeitä