Tiedätkö milloin lähimarkettisi on perustettu?
Entä kuinka suuri käyttämäsi parturi-kampaamon liikevaihto oli viime vuonna?
Mikä on kuntosalisi organisaatiokaavio?
Ketä kiinnostaa?
Ei ketään kuluttaja-asiakkaita kiinnostakaan. Kuluttajana teet ostopäätökset sen perusteella, missä kaupassa on paras lihatiski tai HeVi-osasto, kuka osaa leikata hiuksesi parhaiten tai millä salilla on pirteimmät ryhmäliikuntaohjaajat.
Silti, kun menet töihin, oletat että sinun yritysasiakkaasi ovat erilaisia. Ja kerrot nämä tiedot ihan jokaisessa pitämässäsi yritysesittelyssä.
Muistatko kertoa asiakkaallesi myös, mitä aidosti erilaista yrityksessäsi on muihin vastaavia tuotteita tai palveluita toimittaviin verrattuna? Totta kai, markkinoiden parhaat tuotteet, hyvä asiakaspalvelu ja pitkä kokemus. Jotka muuten sattumoisin ovat myös jokaisen kilpailijanne vahvuuksia.
Asiakas ei ole kiinnostunut yrityksestäsi
Anteeksi, että sanon tämän suoraan: Asiakas ei ole kiinnostunut sinun yrityksestäsi! Hän on kiinnostunut siitä, mitä hyötyä voit tarjota hänelle.
Kuluttaja-asiakkailla ja yritysasiakkailla on pohjimmiltaan samanlaiset tarpeet. Kaikki haluavat saada hyvää palvelua, sopivan hinta-laatusuhteen ja vieläpä ilman suurta vaivannäköä. Missä nämä roolit taas eroavat, on se, että yritysasiakkaan täytyy yleensä perustella tekemänsä päätös jollekin toiselle. Se edellyttää usein kilpailevia tarjouksia, vertailua, asioihin paneutumista. Heräteostoksia tehdään vähemmän.
Siksi B2B myyjän on tarjottava asiakkaalle myös joku perusteltavissa oleva järkisyy ostaa heiltä. Tässä vaiheessa mukaan tulevat tuotteiden tekniset ominaisuudet. Varsinainen päätös syntyy kuitenkin ihan samoissa aivoissa, kun asiakkaan kuluttajana tekemä päätöskin.