tekniikka

Tuotteen ominaisuudet vs. asiakashyöty

 -Asiakas ei osta tuotetta, vaan ratkaisun ongelmaansa!

Tätä on hoettu niin kauan, että sen pitäisi jo olla iskostunut jokaisen myyjän päähän. Miksi tätä oivallusta ei kuitenkaan juuri koskaan näe hyödynnettävän tekniikan myynnissä ja markkinoinnissa käytännössä?

”Uutta tekniikkaa!”

”Materiaalina haponkestävä teräs”

”Ainutlaatuinen osan x rakenne”

”Monta eri tiivistevaihtoehtoa”

Nämä ovat tyypillisiä iskulauseita, joita käytetään tekniikan markkinoinnissa, sillä on luonnollista olettaa, että tekniikan alan ihmiset ovat kiinnostuneita tekniikasta. Ja kyllähän he yleensä ovatkin. Asiakkaiden huomion saaminen on kuitenkin yhä vaikeampaa, sillä samasta huomiosta kilpailevat lukuiset muut yritykset, kaikesta muusta tarjolla olevasta sisällöstä puhumattakaan. Huomion saamiseksi kannattaa kertoa asiakkaalle selkeästi, mitä hyötyä asiakas voi tuotteen avulla saavuttaa.

Mitä on asiakashyöty?

Tuotteen tekniset ominaisuudet eivät ole sama asia kuin asiakashyöty. Tätä myyjien on joskus vaikea sisäistää, sillä he tuntevat itse tuotteensa niin hyvin, että heidän on helppo nähdä yhteys tuotteen ominaisuuden ja tästä ominaisuudesta koituvan hyödyn välillä.

Myyjä tajuaa hyvin, että jos esimerkiksi tuotteesta tulee markkinoille uusi versio, joka on valmistettu haponkestävästä teräksestä, se tarkoittaa, että tuote kestää vaativammissa olosuhteissa kuin aikaisempi, ruostumattomasta teräksestä valmistettu malli. Siksi hän olettaa, että myös hänen asiakkaansa hoksaa automaattisesti tämän yhteyden.

Totuus kuitenkin on, että asiakkaalle asia ei kuitenkaan läheskään aina ole yhtä selvä. Ja sen vuoksi kannattaa nähdä vähän vaivaa tämän asian selittämiseksi hänelle.

Tässä esimerkissä itse materiaali on tuotteen ominaisuus ja kestävyys sen etu. Jos aihetta penkoo vielä vähän syvällisemmin, tuotteen kestävyys taas johtaa pienempiin elinkaarikustannuksiin asiakkaalle (esimerkiksi vähäisemmän huollontarpeen ja pidemmän käyttöiän vuoksi). Ja tämä on se varsinainen asiakashyöty!

Koska tekniset ominaisuudet ovat meille tekniikan ihmisille niin rakkaita, niitä on kyllä lupa käyttää markkinoinnissakin. Mutta ei pelkästään niitä.

Esimerkin mukaisesti ”Materiaalina haponkestävä teräs” sijasta voitaisiin kertoa varsinainen asiakashyöty: ”Alhaisemmat elinkaarikustannukset”. Tai jos tuotteen materiaalia pidetään niin tärkeänä ominaisuutena, että se halutaan ehdottomasti mainita: ”Alhaisemmat elinkaarikustannukset, sillä laitteen materiaalina on pitkäikäinen haponkestävä teräs”.

Samoin ”Monta eri tiivistevaihtoehtoa” voitaisiin korvata esimerkiksi: ”Soveltuu lähes kaikille kemikaaleille, sillä saatavilla on useita eri tiivistevaihtoehtoja”

 

Mitkä ovat sinun tuotteesi asiakashyödyt?

Vicion auttaa viemään tekniikan myyntisi seuraavalle tasolle! Tutustu tarkemmin palveluihini tekniikan myyntiyrityksille!

Share on linkedin
Jaa artikkeli LinkedIissä

Sinua saattaisi kiinnostaa myös

markkinoinnin ABC

Markkinoinnin ABC insinööreille

Insinööri! Oletko hukassa markkinointijargonin kanssa? Niin minäkin. Siksi tein niin selkokielisen markkinointisanaston, että insinöörikin sen ymmärtää. Takaan, että luettuasi tämän et enää jää sanattomaksi markkinointiporukan

Lue artikkeli

Tilaa blogi

Haluaisitko lukea uuden kirjoitukseni tuoreeltaan?
Antamalla sähköpostiosoitteesi saat ilmoituksen uudesta blogiartikkelista suoraan sähköpostiisi, kun se on julkaistu!

Huom! Blogin ja uutiskirjeen tilaukset ovat erilliset. Jos haluat tilata myös uutiskirjeen, voit tehdä sen täällä.

Tämä sivusto käyttää evästeitä

Tämä sivusto käyttää evästeitä